El Arte de La Estrategia

El arte de la guerra

Para mantenerse en el mercado y ganar más participación necesario es saber enfrentar a nuestros competidores.

Durante siglos los pueblos han buscado sobrevivir al paso de los años, luchando contra los embates de la naturaleza y contra quienes han querido tomar sus espacios y arrebatarles sus tradiciones y formas de vida. De la misma forma las empresas hacen lo mismo y como los pueblos, entran en guerra con otras empresas por tener más espacios en el mercado y no desaparecer.

Existe un libro de lectura obligada para cualquier gerente empresarial que es conocido en occidente como El Arte de La Guerra, de Sun Tzu. Tzu fue un general que ganó gran respeto gracias a su forma efectiva de llevar adelante la estrategia para hacer la guerra.

Los principios de este escrito, que son muchos, muy bien pueden ayudarnos a enfrentar mejor las situaciones que se presentan en la tan competida actividad comercial-empresarial. He aquí algunos de ellos.

Sun Tzu dice:

Sun Tzu

Evita la fortaleza y ataca la debilidad.

Según este principio si tú competidor tiene como fortaleza el precio, no se debe perder esfuerzos tratando de combatir con precios; por el contrario no se debe atacar el lado fuerte del oponente, debe atacarse el lado más débil. Eso es esencial en la naturaleza para sobrevivir, incluso animales tan fuertes y veloces como los leones lo hacen. La naturaleza es sabia, solo hace falta ser un buen observador.

Ten conocimiento previo.

De la misma forma que en la guerra es fundamental conocer las condiciones del lugar de la batalla, para poder guiar al ejército por los caminos más seguros y aprovechar al máximo los recursos disponibles. De la misma forma que en la guerra es fundamental conocer las condiciones del lugar de la batalla, para poder guiar al ejército por los caminos más seguros y aprovechar al máximo los recursos disponibles. El saber sobre los movimientos de los competidores, es vital para tomar decisiones de marketing que te permitan anticiparte. Eso puede darte enorme ventaja cuando tratas de conquistar nuevos mercados.

Samsung vs Apple

El arte de la guerra se basa en el engaño.

En la guerra, el general Tzu recomienda, aparentar estar cerca cuando en realidad estás lejos, muéstrate débil cuando en realidad estás más fuerte. Cuando una empresa está pasando por una mala situación financiera o de bajas ventas, debe esforzarse por aparentar que solo es algo pasajero y que a todos les pasa. Si muestras realmente la magnitud de tu debilidad, tus acciones se desplomarán y las pocas ventas que estés haciendo quizás tiendan también a bajar. Tus competidores aprovecharan el momento para terminar de hacer que salgas del mercado para tener un pedazo más grande de la torta.

Influye en tu oponente

En la guerra, es conveniente llevar al enemigo al terreno donde nosotros tengamos más ventajas. Cuando esté justo donde somos más fuertes, será el momento de atacar. El juego es psicológico. Si la guerra con tu competidor es en el área de promoción, haz una promo viable, difícil de igualar, haz que gaste dinero para igualarte y desequilibre sus costos y en ese momento estarás en una posición de dominio. Aquí el conocimiento previo es fundamental, haces la promo retadora, porque conoces el tipo de personalidad de sus líderes ejecutivos y sabes que caerán fácilmente en la trampa.